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    一勤天下无难事 ——记江苏局金石稀土公司营销中心稀土二部经理张广有

    2019-04-01 11:17:44 中煤地质报 阅读

    □  马亭华

          张广有,现任江苏金石稀土有限公司营销中心稀土二部经理,主要负责稀土金属产品销售。参加工作以来,他以满腔的热情和高度的责任感,任劳任怨、踏踏实实,多次获得江苏煤炭地质局“优秀团干部”、金石公司“优秀中层管理人员”等称号。

    精诚所至  金石为开

    2011年稀土行情从高位跳水,稀土行业连续8年一直在低谷徘徊。行业不景气了,市场也变得冷清,过去那种在家“等单子”的营销模式早已不能适应市场的需求。

    2017年7月,张广有实现了华丽“转行”,从群团部门到营销中心工作。面对新岗位、新挑战,他不等不靠、主动出击,与同事主动到市场上去,利用3个月走遍了公司所有客户的工厂,对客户基本情况、经营情况和稀土金属需求情况进行了解,并向客户学习钕铁硼知识,探讨市场走向。

    冬日风雪肆虐,夏天烈日当头。做销售的酸甜苦辣,个中滋味只有做过销售的人才能体会。初到市场,为了尽快进入角色,张广有坚持白天拜访客户,晚上及时整理客户资料并做好第二天的拜访计划。拜访之余,他还买来销售方面的书籍,学习礼仪、商务洽谈等知识,提高谈判能力;积极关注稀土行情、提高市场洞察力,使自己尽快熟练掌握专业知识和销售技能,不断提高业务素质和办事效率。

    “踏踏实实做市场,实实在在待客户”是张广有常挂在嘴边的一句话。在实践中,他身体力行,坚持以客户为中心,把客户当作自己的知心朋友,在精诚合作中实现双赢。面对那些对金石稀土有误解的客户,他耐心反复地做工作,以诚心和诚信打动他们。就这样,在他的不懈努力下,很多对金石产品信心不足的客户逐渐转变了态度,有些甚至还发展成了重点客户。

    滴滴汗水,换来业务水平的提高;浓浓真情,赢得广大客户的信赖。自张广有接手销售工作以来,公司没有因人员变动出现任何一家客户流失,并在原有的基础上发展了许多新客户。

    真抓实干  开拓创新

    经过半年的摸爬滚打,张广有暗下决心:2018年一定要有新突破。一年来,他认真贯彻执行公司销售政策,在公司及营销中心领导的带领下,与部门同事一起努力拼搏,长期活跃在市场上,每月出差20天以上,把全部精力放在稳定老客户和开拓新的市场上,全年累计销售各类产品近2000吨,较好地完成了年度销售目标。

    为了能更好地开创销售新局面,他2018年年初给自己定了三个目标。

    第一,开拓新市场是硬道理。张广有与部门同事有针对性地寻找合适的新客户,从企业规模、资信情况、经营情况、合作方式等方面入手进行考证,符合要求的,就细致做好前期调研工作,一切就绪后逐家登门拜访,同客户细致沟通,讲清金石发展目标和推动合作的想法。经过不懈努力,全年共开发北京京磁、中磁科技、中稀国贸等十余家新客户,为完成经营任务打下坚实的基础,提高了金石稀土的行业影响力,同时,老客户的采购量也不断增加。

    第二,加强团队建设,提升部门战斗力。由于部门同事大部分都是新手,在加强集体学习专业知识、谈判礼仪的同时,张广有还经常与大伙儿一起研究对每一家客户的销售策略,有的放矢;出差时,他利用晚上时间,把大家召集起来,交流一天的拜访心得。通过一年的磨合,部门整体战斗力得到了提高。

    第三,做好各月销售分析和计划,时刻做到心中有数。每月初,张广有都对上月的销售工作进行总结分析,结合全年销售任务做好下月销售计划;每月及时提醒客户到期回款。由于销售收入的增长,应收账款有不小增幅,从2018年年初开始,他和同事努力压控应收账款,较好地完成了压降任务。

    顾全大局  舍小为大

    张广有和很多80后一样,正处于上有老下有小的爬坡阶段。但是作为一名业务人员,他深知,销售工作是公司经营工作中的重中之重,必须日日抓、月月抓,不能有半刻松懈。

    有一次,张广有的父亲做了个小手术,但老人上了岁数,还是存在一定的风险。他是家里的独子,老母亲打电话让他回来也好有个照应,可当时销售工作正处于非常时期,他只能让爱人和朋友帮忙照顾两个老人。

    张广有是金石稀土公司奋斗者的缩影,在他的身上,我们能看到金石人顽强拼搏的精神、走出困境的喜悦、迈向“强富美高”新金石的憧憬和信心。他将继续用实际行动,为企业的发展发挥自己的光和热,为美好的将来努力奋斗。


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